« Le co-selling permet de répondre à la complexité de la transformation digitale » – Emmanuelle Camus, PTC
Temps de lecture : 5 minutes
Publié le 3 décembre 2018
Partagez les réflexions de ceux qui font entrer l’innovation dans les entreprises, avec cette série d’interviews d’acteurs-clés du digital.
Depuis trente ans, PTC fournit des solutions logicielles à ses clients pour les aider à développer des produits, les fabriquer et en assurer l’après-vente. Aujourd’hui, PTC les accompagne également dans leur transformation digitale. Depuis cinq ans, PTC investit massivement dans l’Internet des Objets (IoT) – sa plate-forme ThingWorx est leader du marché mondial de l’Industrial IoT (IIoT). – et dans la réalité augmentée.
Emmanuelle Camus travaille chez PTC depuis vingt ans. En tant que Sales Sr VP – EMEA Partners & Alliances Strategy depuis deux ans, elle est responsable de la stratégie partenaires pour les ventes de PTC en Europe, et notamment du partenariat stratégique avec Microsoft. Sa mission : être actrice du changement pour proposer des solutions sur mesure et aider les clients à franchir le cap du numérique.
Emmanuelle Camus
Sales Sr VP – EMEA Partners & Alliances Strategy, PTC
Qui sont vos clients ?
PTC compte aujourd’hui 30 000 clients à travers le monde, principalement dans le secteur industriel : industrie manufacturière, du process, du médical, automobile…
Nous les aidons à relever à la fois le défi de la croissance et celui de l’efficacité opérationnelle et de la rentabilité. Pour cela, nous proposons toute une gamme de logiciels qui aident les sociétés à développer leurs produits et à optimiser leurs opérations, en particulier pour les métiers de l’engineering, du manufacturing et du service.
Nous aidons nos clients à relever le défi de la transformation digitale en leur fournissant les solutions logicielles et l’expertise métier pour les accompagner dans cette transformation.
La transformation digitale implique une transformation du business model. Par exemple, un fabricant de lave-linge peut désormais proposer une machine connectée. Si elle tombe en panne, une alerte sera envoyée directement au fabricant et un réseau de maintenance contactera le client pour lui proposer une solution ou l’envoi d’un technicien. On passe donc de la fabrication de produits « mécaniques » à des machines connectées qui impliquent de la mécanique, de l’électronique et du logiciel : ce n’est plus le même métier. Le fabricant doit apprendre ce qu’est le développement de logiciels, à faire des mises à jour logicielles à distance… Nous sommes là pour les aider dans ce changement.
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Quelle est l’innovation qui vous a le plus marquée ces dernières années ?
Il y en a deux : la réalité augmentée/réalité mixte, car nous n’en sommes qu’au début et nous sommes tous en train d’apprendre l’impact qu’elle va avoir, et l’IoT. Aujourd’hui, nous ne pouvons plus nous passer de notre smartphone et l’IoT est présent dans notre vie au quotidien. On parle beaucoup d’intelligence artificielle, mais j’inclus l’IA dans l’Industrial IoT (IIoT), avec notamment le machine learning.
L’IoT a beaucoup impacté nos usages. Dans la logistique, par exemple, la grande distribution communique autour de la RSE (Responsabilité Sociale et Environnementale). Les consommateurs souhaitent savoir d’où viennent les produits, comment ils ont été traités, leur mode de transport…
Avec l’IoT, on peut désormais fournir aux consommateurs, distributeurs, transporteurs et producteurs une traçabilité complète.
Un objet connecté placé sur un carton ou une palette permet de suivre le parcours d’un produit, du lieu d’expédition jusqu’à l’arrivée en magasin. Le producteur peut expliquer la composition, le traitement. Le distributeur peut également savoir où se trouve un container. L’IoT répond à des besoins en termes de responsabilité écologique et sociale.
Diriez-vous que les entreprises sont aujourd’hui matures sur le sujet de la réalité augmentée ?
L’IoT est déjà bien implanté. Mais, concernant la réalité augmentée et la réalité mixte, nous ne sommes qu’au début de la vague, à la phase d’expérimentation. Et cette vague est monstrueuse – on annonce un marché de 60 milliards de dollars en 2020.
Nous demandons à tous nos clients quelle est leur stratégie dans la réalité augmentée, car, généralement, ils en ont déjà une. Nous observons ce que nos clients font aujourd’hui, ce qu’ils souhaitent faire demain, ce qu’ils doivent changer dans leurs processus, en termes d’outils et au niveau des compétences des collaborateurs, pour savoir développer et utiliser les logiciels.
En fait, la réalité augmentée concerne tous les métiers : le développement de produits, la fabrication, la logistique, le marketing, les ventes, le SAV… Concernant les ressources humaines, par exemple, la réalité augmentée/mixte transforme la formation : il suffira d’indiquer au technicien de maintenance ce qu’il doit faire via des lunettes HoloLens, en direct. C’est un gain de temps et d’argent pour les entreprises.
La réalité augmentée permet aux entreprises de faire de la croissance et de se différencier par rapport à la concurrence.
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Comment imaginez-vous votre métier dans cinq ou dix ans ?
Les métiers de vente, comme le mien, sont en pleine évolution. Depuis quelques années, avec la transformation digitale, l’IoT et la complexification du nombre de partenaires nécessaires pour répondre à un besoin client – nous sommes passés en moyenne de 7 à 20 fournisseurs pour répondre à ce besoin – un nouveau modèle de vente est apparu, le co-selling (vendre ensemble) : plusieurs entreprises se réunissent pour proposer une solution end-to-end au client. C’est un virage que Microsoft a pris, avec une stratégie partenaires très forte, et c’est d’ailleurs à ce titre-là que nous sommes l’un de leurs partenaires stratégiques.
Nous allons donc mûrir dans la façon de combiner des compétences, des offres, des solutions ensemble. Le co-selling induit des comportements beaucoup plus agiles, collaboratifs, transparents dans le partage d’informations, avec la nécessité de maîtriser la propriété intellectuelle, la gestion des données personnelles… Beaucoup de choses vont devoir évoluer.
Quels conseils donneriez-vous à une entreprise qui mène un projet de déploiement technologique ? Quels sont les écueils à éviter ?
Chez PTC, nous commençons par inciter l’entreprise à se demander « pourquoi » (start with the « why ») : pourquoi faire un projet technologique ? Quel est son objectif, sa stratégie et quelles sont ses initiatives ? Un projet ne peut être lancé que s’il s’appuie sur une stratégie d’entreprise.
Nous conseillons ensuite à l’entreprise d’expérimenter. Il ne faut pas passer trop de temps à étudier un projet sur le papier, il faut rapidement le tester en grandeur nature, avec de vrais utilisateurs, de vrais produits. Les technologies existent et sont là pour ça. Il faut de la curiosité et du courage pour passer à cette phase de test.
Enfin, nous recommandons aux entreprises de ne pas se disperser et de faire appel à des compétences extérieures quand c’est nécessaire. La grosse difficulté dans la transformation digitale, c’est que toutes les sociétés doivent savoir développer des logiciels, alors que ce n’est pas leur métier. Il faut bien comprendre quel est son métier et avoir recours à des experts pour le reste !
Pour terminer, pouvez-vous nous citer 3 # Linkedin que vous utilisez souvent ?
#IIOT (Industrial IOT)
#bettertogether
#AR (Augmented Reality)
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